Guía operativa de ventas

Cada lead de ObservaOne

tiene un siguiente paso.

No improvises. No dejes leads en visto. Sigue el flujo, registra en Odoo, y agenda diagnóstico. El sales cycle es largo — el seguimiento es lo que cierra.

ProductoObservaOne (MaaS)

Canal principalWhatsApp · Llamada

CRMOdoo

SLA primer contacto< 30 min hábiles

📌

El problema que esta guía resuelve: hoy los leads de WhatsApp se quedan sin respuesta después del mensaje de bienvenida automático. Esta guía cierra ese hueco — define qué decir, cuándo, y cómo registrarlo en Odoo para que ningún lead se pierda y la pauta tenga trazabilidad real.

¿Qué tipo de lead tienes?

Identifica primero el perfil — el flujo cambia según con quién estás hablando.

👤

Decisor TI

Director de TI, CIO, CTO, Gerente de Infraestructura. Entiende el dolor técnico — habla su idioma.

→

🏢

Dirección / CFO

Director General, CFO, dueño de empresa. Le importa continuidad operativa, costos y riesgo — no la tecnología.

→

Flujo principal

📋 Del lead al diagnóstico agendado

Cada paso tiene un mensaje listo, una acción en Odoo y un criterio claro de avance. Si no avanzas, registra por qué.

⚠️

Ciclo de venta de ObservaOne — el lead no cierra en 7 días. Promedio: 3 a 8 semanas desde primer contacto hasta firma. La constancia del seguimiento es lo que cierra, no la presión.

Antes de tu primer mensaje

Preparación · 2 min ▼

Antes de escribirle, abre Odoo y revisa:

¿Es un lead nuevo o ya existe registro previo? (busca por teléfono y empresa)
¿Qué información trae el formulario? — empresa, cargo, mensaje libre
Investiga 2 min: web de la empresa, LinkedIn del contacto, sector e idea de tamaño

💡

Por qué importa: ObservaOne es un servicio técnico. Si el lead trabaja en una empresa de 5 empleados, no califica. Si trabaja en una manufacturera con 3 plantas, califica fuerte. Saberlo antes te ahorra una llamada perdida.

🟠 Acción en Odoo

Etapa:: Nuevo (lead recién entrado)
Fuente:: Confirma origen (Meta Ads / Google Ads / Web / WhatsApp)
Asignado a:: Tú (asegúrate de tomarlo)

Primer contacto — antes de 30 min

Inmediato ▼

Llama primero. Si no contesta, manda WhatsApp. Una llamada en los primeros 30 min hábiles convierte 5x más que un mensaje 2 horas después.

📱 MSG 1 — primer contacto WhatsApp

Hola [Nombre], soy [Tu nombre] de ISCOR 👋 Recibimos tu solicitud de diagnóstico para ObservaOne. Antes de mandarte información genérica, prefiero entender un poco tu operación para ver si realmente te aplica. ¿Tienes 15 min hoy o mañana para una llamada rápida? Te llamo yo, sin compromiso.

🚫

NO HACER: mandar PDF de presentación, lista de capacidades, o precio por nodo en el primer mensaje. ObservaOne se vende con diagnóstico, no con catálogo.

🟠 Acción en Odoo

Etapa:: → Contactado
Actividad:: Registrar "Llamada realizada" o "WA enviado" con fecha/hora
Próxima acción:: Si no contesta, programar follow-up para Día 2

Llamada inicial — calificar dolor y rol

Cuando contesta ▼

Objetivo: en 10–15 min validar 4 cosas. No vender. Escuchar.

🎯 4 preguntas de calificación

1. ¿Qué los llevó a buscar una solución de monitoreo? ¿Tuvieron alguna falla reciente que escaló? 2. ¿Cuántos servidores, dispositivos de red o aplicaciones críticas necesitan monitorear? (orden de magnitud) 3. ¿Quién opera hoy el monitoreo? ¿Tienen herramienta o lo hacen reactivamente? 4. Si avanzamos, ¿quién más se involucra en la decisión? (TI, Dirección, Finanzas)

🧠

Lectura rápida durante la llamada:
• Si menciona "Zabbix", "Nagios", "PRTG", "SolarWinds" → ya conoce el espacio, va directo al diferencial (NOC, servicio gestionado)
• Si dice "no tenemos nada formal" → educar primero, vender después
• Si pregunta precio antes de dar contexto → redirigir a entender su caso (ver objeciones)

🟠 Acción en Odoo

Etapa:: → Calificación
Notas:: Resumen de respuestas a las 4 preguntas (literal, no interpretado)
Campos a llenar:: Nº aprox. de nodos · Decisor · Stack actual · Dolor declarado
Decisión:: ¿Califica según criterios? → ver sección 🎯 ¿Califica?

Sin respuesta — Día 2

Si no contestó ▼

👀 No repitas el mismo mensaje. Cambia el ángulo: dale un motivo concreto para responder.

📱 MSG 2 — segundo intento (Día 2)

[Nombre], te dejo un dato concreto: el costo promedio de una hora de caída de servicios críticos en una empresa mediana en México ronda los $80,000 a $250,000 MXN. ObservaOne está diseñado justamente para detectar el problema antes de que esto pase. En 15 min de llamada te digo si tiene sentido para tu operación o no — sin presentación de venta. ¿Te marco hoy o mañana?

💡

Si después de este mensaje sigue sin responder, intenta una última llamada antes de pasar al MSG 3 (Día 5).

🟠 Acción en Odoo

Actividad:: Registrar "WA seguimiento Día 2"
Próximo paso:: Programar Día 5 si no responde

Agendar diagnóstico técnico

Lead calificado ▼

Si calificó en la llamada inicial, este es el siguiente hito: agendar la sesión de diagnóstico (45–60 min) con el ingeniero ISCOR + tú.

📱 Confirmación de agenda

[Nombre], gracias por la llamada. Por lo que me cuentas, sí tiene sentido avanzar. El siguiente paso es una sesión de diagnóstico de 45 min con uno de nuestros ingenieros + yo. Ahí revisamos a detalle: • Tu infraestructura actual y dónde está el riesgo • Qué cubriría ObservaOne en tu caso específico • Estimación de inversión por nodos a monitorear ¿Te funciona [día] a las [hora]? La sesión es por Teams o Google Meet.

✅

Antes de cerrar la cita, confirma:
• Que el decisor (o alguien con peso) estará en la llamada
• Que sabe que durará ~45 min (no 15)
• Que pueden compartir contexto técnico básico (cuántos servidores, qué tienen en cloud, etc.)

🟠 Acción en Odoo

Etapa:: → Diagnóstico agendado
Actividad:: Crear evento "Diagnóstico técnico" con fecha, hora, asistentes
Recordatorio:: Confirmar con cliente 1 día antes

Sesión de diagnóstico — equipo técnico

Etapa: Propuesta ▼

Ya no depende de ti. El ingeniero conduce la parte técnica. Tu rol en esta llamada: tomar notas, leer al cliente y captar señales de cierre o de freno.

Después de la sesión, el ingeniero te pasa nota técnica con nº de nodos y alcance recomendado
Tú armas la propuesta comercial con base en eso (template ISCOR + cotización por nodos)
Plazo objetivo: propuesta entregada en 48 horas después del diagnóstico

🟠 Acción en Odoo

Etapa:: → Propuesta en preparación
Adjunto:: Subir notas técnicas del ingeniero al lead
Cotización:: Crear cotización vinculada con módulos y nodos

Envío de propuesta + seguimiento

Día 0 / +3 / +7 ▼

Día 0: envías propuesta por mail + WhatsApp con un mensaje que la enmarque (no nada más adjuntar PDF y rezar).

📱 Día 0 — entrega de propuesta

[Nombre], te mando la propuesta para ObservaOne con base en lo que vimos en el diagnóstico. Tres puntos clave para que la revises: 1. Estamos cubriendo [X nodos] — los críticos que identificamos. Podemos escalar después. 2. La inversión mensual queda en [$rango], incluyendo el NOC ISCOR 24/7. 3. La implementación toma [X semanas] sin interrumpir tu operación. ¿Cuándo podemos agendar 20 min para revisarla juntos? Es mejor que la veamos en vivo a que se quede en mail.

📱 Día +3 — si no hay respuesta

[Nombre], ¿pudiste revisar la propuesta? Sé que hay que pasarla por más personas — si necesitas que te apoye con una versión ejecutiva para Dirección o Finanzas, dímelo y la armo hoy mismo. ¿Cuándo podemos hablar 15 min?

📱 Día +7 — cierre o pausa

[Nombre], última de mí esta semana. Solo para confirmar: ¿sigue siendo prioridad resolver el tema de monitoreo este trimestre? Si sí, agendemos 15 min y vemos cómo destrabar. Si no es el momento, sin problema — me dices cuándo retomamos y te dejo de molestar mientras tanto.

🟠 Acción en Odoo

Etapa:: → Propuesta enviada
Próximas actividades:: Programar follow-ups Día +3 y Día +7
Si pide ajustes:: Crear nueva versión y registrar diferencias

Cierre · Negociación · Firma

Etapa: Ganado ▼

Cuando el cliente confirma intención de avanzar, escala con el equipo comercial senior para cerrar términos: SLA, alcance final, contrato y onboarding técnico.

Confirma alcance definitivo (módulos, nodos, NOC sí/no)
Envía contrato y orden de servicio
Coordina kickoff con el equipo de implementación

🟠 Acción en Odoo

Etapa:: → Ganado
Convertir:: Lead a oportunidad cerrada · crear cliente y contrato
Handoff:: Notificar a equipo de implementación con todo el historial

No contactable / pausa

Archivar con dignidad ▼

Si después del Día +7 no hay respuesta o el cliente pausa explícitamente, no insistas más esa semana. Marca pausa y agenda reactivación.

🟠 Acción en Odoo

Etapa:: → Perdido (con razón documentada) · o → Pausado
Razón:: Sin presupuesto / Eligió competencia / No es momento / No contesta
Reactivación:: Programar contacto a 30, 60 o 90 días según razón

📊

Por qué documentar la razón importa: nos permite mejorar la pauta. Si muchos leads se pierden por presupuesto, ajustamos targeting. Si muchos eligen competencia, ajustamos mensaje. Sin esto, la inversión en pauta es a ciegas.

Herramienta · Calificación

🎯 ¿El lead califica?

Aplicar estos criterios honestamente ahorra tiempo de todos. Un lead que no califica y avanza al diagnóstico es una sesión de ingeniería desperdiciada.

✅ Califica

Decisor o influenciador TI con acceso a Dirección
Infraestructura mínima: ≥ 25 nodos críticos (servidores, switches, apps, cloud)
Dolor identificado: falla reciente, equipo saturado, falta de visibilidad
Empresa mediana o grande (≥ 50 empleados o ≥ 2 sedes)
Operación con impacto medible si hay caída (e-commerce, manufactura, servicios financieros, salud)

❌ Descartar

Estudiante, curioso o consultor independiente sin proyecto activo
PyME < 10 empleados sin infraestructura propia
Solo quiere "una herramienta" — no un servicio gestionado
Compara solo por precio sin entender el modelo MaaS
Empresa fuera de México sin ruta clara de operación local

✅ Califica

Director General, CFO o Dueño con dolor explícito de continuidad operativa
Tiene equipo de TI interno (aunque sea pequeño) que validará la solución
Operación con costo de inactividad cuantificable ($/hora de caída)
Inversión en TI ya como línea de gasto reconocida — no es un "primero a ver si sirve"

❌ Descartar

No tiene equipo TI ni externo — busca consultoría que no es nuestro core
Quiere "ahorrar" reemplazando personal por software (no es lo que hacemos)
No puede articular el dolor en términos de operación o riesgo
El TI interno está en oposición — proyecto político perdido antes de empezar

🧭

Regla del decisor: si el lead es TI pero el decisor real es Dirección/CFO, no avances sin pedir incluir a esa persona en el diagnóstico. La mayoría de propuestas se atoran cuando llegan a Finanzas sin contexto.

Herramienta · Objeciones

🛡️ Objeciones más comunes

Respuesta inmediata. Copia, adapta, y siempre redirige a la siguiente acción concreta.

"Ya tenemos Zabbix / Nagios / PRTG / SolarWinds"▼

Excelente — entonces ya entiendes el valor del monitoreo. ObservaOne no compite con esas herramientas, las complementa con algo que esas no tienen: un NOC con ingenieros operando 24/7. La diferencia es que con software solo, alguien de tu equipo tiene que estar viendo los dashboards y respondiendo a las alertas. Con nosotros, las alertas las atiende nuestro equipo y tú recibes incidentes ya gestionados. ¿Vale la pena 15 min para ver si el modelo te ahorra horas de tu equipo?

"Eso lo manejamos in-house"▼

Perfecto — la pregunta no es si tu equipo puede, es cuánto les cuesta hacerlo. La mayoría de equipos TI internos están saturados apagando incendios, y el monitoreo proactivo se vuelve la primera tarea que se sacrifica. Con ObservaOne, tu equipo se enfoca en proyectos estratégicos y nosotros nos hacemos cargo de la operación 24/7. ¿Te muestro cómo se vería eso en tu caso? Son 45 min de diagnóstico sin compromiso.

"¿Cuánto cuesta?" (antes de calificar)▼

Te entiendo, la primera pregunta siempre. El modelo es por nodo monitoreado, y el rango cambia mucho según si quieres solo software o quieres también el NOC ISCOR operando. Para no decirte un número que no aplique a tu caso, prefiero hacer 15 min de llamada para entender tu infraestructura y darte una estimación real. Si está fuera de presupuesto, te lo digo en la misma llamada y no perdemos tiempo. ¿Te marco hoy?

"Mándame información primero"▼

Con gusto, pero te paso un brochure genérico que no te va a servir. Lo que aporta valor es entender tu caso para mandarte algo aplicable. Te propongo 15 min de llamada — al final te mando el material ajustado a lo que platiquemos. Te llega más útil. ¿Hoy o mañana?

"Tengo que consultarlo con Dirección / Finanzas"▼

Claro, así debe ser. Justamente para que la conversación con Dirección/Finanzas sea sólida, te propongo dos cosas: 1. Hacemos el diagnóstico técnico contigo primero — 45 min — para que tengas claros los números. 2. Si tiene sentido, hacemos una segunda sesión ejecutiva con quien decida, donde presento la propuesta en términos de continuidad operativa y costo de no actuar. Así no llegas con dudas a Dirección. ¿Agendamos la primera?

"Es muy caro por nodo"▼

El precio por nodo se ve alto comparado con software solo, eso es cierto. Pero el costo real a comparar no es licencia vs licencia — es ObservaOne contra el sueldo de un ingeniero TI dedicado, más la herramienta, más las horas de su equipo en alertas. Si quieres lo ponemos en números en el diagnóstico — la mayoría de clientes terminan viendo que es más barato que tener a alguien interno haciéndolo a medias. ¿Te llamo para verlo?

"Estamos evaluando varios proveedores"▼

Perfecto, así debe ser una decisión de este tamaño. Te recomiendo que cuando compares, no compares solo features — compara el modelo: ¿quién opera la herramienta cuando suena la alerta a las 3am? Esa diferencia es donde ISCOR se separa. ¿Vale la pena 45 min de diagnóstico para que tengas un punto de comparación claro?

"No es prioridad este trimestre"▼

Entiendo perfecto, las prioridades cambian. ¿Te parece si te marco en [mes específico] para retomar? Mientras tanto, si tienes alguna falla operativa importante, escríbeme — a veces el momento adecuado lo define un incidente, no el calendario. Te dejo de molestar hasta entonces 🤝

🥇

Regla de oro: nunca debatas la objeción frontalmente. Reconoce el punto, redirige al diagnóstico. La venta no se hace en la objeción, se hace en la sesión técnica.

Herramienta · Discurso

🎤 Pitch ObservaOne

Memorízalo. Adáptalo a tu voz. Pero el corazón se mantiene: monitoreo, inteligencia y operación delegada en un solo servicio.

PITCH 30 SEGUNDOS · DECISOR TI

"ObservaOne es monitoreo como servicio. No te vendemos otra herramienta para que tu equipo opere — te delegamos la operación a nuestro NOC. Combinamos visibilidad en tiempo real de tu infraestructura, red, aplicaciones y nube, con un equipo de ingenieros que atiende cada alerta antes de que impacte usuarios. Tu equipo deja de apagar incendios y se enfoca en proyectos estratégicos."

PITCH 30 SEGUNDOS · DIRECCIÓN / CFO

"Cada hora de caída de servicios críticos cuesta entre 80 y 250 mil pesos en empresas medianas. ObservaOne previene esas caídas: detectamos las fallas antes de que ocurran, y nuestro NOC las atiende 24/7. Tu equipo de TI se libera de operar, tu Dirección tiene reportes claros del estado de la infraestructura, y tú reduces riesgo operativo sin contratar más personal."

Lo que somos · Lo que no somos

✅ ObservaOne ES

🛡️ Servicio gestionado de monitoreo (MaaS)

📡 Visibilidad en tiempo real de toda tu TI

👨‍💻 NOC ISCOR 24/7 atendiendo incidentes

📊 Reportes ejecutivos de continuidad y uptime

🔗 Integración con infraestructura on-prem y cloud

⚙️ Implementación rápida sin interrumpir operación

❌ ObservaOne NO ES

🚫 Una licencia de software para que tú operes

🚫 Sustituto del equipo de TI interno

🚫 Solución de ciberseguridad (es monitoreo operativo)

🚫 Servicio de mesa de ayuda al usuario final

🚫 Solución para PyMEs sin infraestructura crítica

🚫 Producto que se cotiza en 5 minutos sin diagnóstico

CRM · Trazabilidad

🟠 Registro en Odoo · La columna vertebral

Si no está en Odoo, no pasó. Cada conversación, llamada y mensaje se registra. Esto es lo que permite que ISCOR audite el funnel y que la pauta digital se optimice con datos reales.

⛔

Sin esto, todo lo demás se cae: los flujos de pauta de Sindicato dependen de saber qué leads convirtieron y cuáles se perdieron. Si no se registran las etapas en Odoo, no podemos defender ni mejorar la inversión publicitaria.

Etapas del pipeline (Odoo CRM)

Nuevo — lead recién entrado, sin contactar todavía

Contactado — se hizo llamada o se mandó WhatsApp, sin respuesta aún

Calificación — hubo conversación, validando criterios

Diagnóstico agendado — sesión técnica con ingeniero programada

Propuesta enviada — cotización entregada, en seguimiento

✓

Ganado — contrato firmado, en handoff a implementación

Perdido — con razón documentada (presupuesto, competencia, no es momento, no contesta)

Campos obligatorios por lead

Empresa · razón social, sector, tamaño aproximado
Contacto · nombre, cargo, teléfono, mail
Fuente · Meta Ads, Google Ads, Web orgánica, Referido, WhatsApp directo
Nº aproximado de nodos a monitorear (orden de magnitud, no exacto)
Stack actual · qué herramienta usan hoy (si hay)
Decisor · quién firma, no solo quién pregunta
Razón de descalificación (si aplica) — usar lista cerrada, no texto libre

Reporte mensual a Sindicato

Cada mes, ISCOR comparte con la agencia de pauta los siguientes datos del CRM. Esto cierra el ciclo de la inversión publicitaria.

Total de leads recibidos · por fuente
Leads contactados vs no contactados
Leads calificados vs descalificados (con razones)
Diagnósticos agendados
Propuestas enviadas
Cierres ganados (con monto y nodos contratados)
Razones de pérdida agrupadas